Saiba como usar apps para fazer vendas consultivas

Venda consultiva: o que é, como fazer e como a tecnologia ajuda?

Na venda consultiva o vendedor não se limita a somente vender o produto ou serviço. Ele vai além, prestando uma consultoria e atendendo as necessidades do cliente.

A venda consultiva é a união de duas habilidades imprescindíveis atualmente: a venda de produtos ou serviços e a de oferecer consultorias.

Durante o processo de vendas, é comum ver vendedores focando nas soluções e resolução das “dores” que aquele produto traz para o cliente. No entanto,  há um outro tipo de venda que vem ganhando destaque: a consultiva.

Nessa abordagem, os vendedores atuam como consultores, ou seja, escutam primeiro o potencial cliente, entendendo suas necessidades. E isso ocorre antes de ofertar os produtos ou serviços da empresa.

Acompanhe neste artigo mais informações sobre essa temática e como a tecnologia pode ser uma forte aliada durante esse processo!

O conceito da venda consultiva

Como já mencionamos, esse processo consiste em prestar consultoria sobre o produto ou serviço oferecido. Pode acontecer nos modelos B2C ou B2B, assim como nas vendas diretas.

Na abordagem, o vendedor vai mostrando as vantagens da aquisição de acordo com as necessidades de cada cliente.

Por isso, não se trata de provar que o produto ou serviço seja o melhor, mas de que é a solução certa para determinado cliente.

Então, por necessitar mais conhecimento técnico sobre o que está sendo ofertado, as chances de fechar negócio são maiores.

Além disso, a venda consultiva exige maior credibilidade da empresa vendedora ou prestadora de serviços. Afinal, é fundamental que o cliente compreenda a importância do produto e confie na marca.

Como funciona a venda consultiva na prática?

Por muito tempo o conceito de vendas estava atrelado a “forçar” um indivíduo a realizar uma compra.  Porém, no caso da venda consultiva o que acontece é o contrário.

O vendedor não “empurra” o produto ou serviço ao cliente e não tem a postura de “vender custe o que custar”. O profissional ouve, recolhe o máximo de informações e entende seus objetivos.

Então, em conjunto, o vendedor busca a solução mais adequada para cada caso. Em síntese,  quem vende se torna um verdadeiro consultor, que irá diagnosticar o contexto do cliente e oferecer o produto ideal.

Na prática, envolve alto grau de conhecimento técnico sobre o que está sendo vendido, pois é preciso associar as opções da melhor forma de acordo com o propósito do cliente.

Também requer o entendimento de quem é o comprador: é preciso coletar muitas informações antes e durante as conversas para poder entender de fato o que ele precisa.

Por isso, para realizar a venda consultiva é necessário escutar com atenção e fazer perguntas de forma correta. Por meio delas, é possível conseguir diversos dados interessantes, usando técnicas de vendas, como o SPIN Selling.

Quais são as vantagens e desvantagens da venda consultiva?

Atuar com o processo de venda consultiva possui diversas vantagens para ajudar no crescimento do seu negócio. 

Além dos clientes terem um atendimento mais dedicado à necessidade deles, a empresa também se beneficia com a fidelização, afinal o valor agregado gerado é significativo. 

Por outro lado, também existem desvantagens e optar pela venda consultiva pode ser uma escolha desafiadora. Pois o caminho da negociação é mais demorado e requer conhecimento e trocas entre vendedores e clientes.

Abaixo, conheça as principais vantagens e desvantagens da venda consultiva!

Vantagens

Uma das principais vantagens é o aumento da satisfação do seu consumidor de forma eficaz. Isso ocorre porque há todo um processo explicativo e de diagnóstico que o ajudará a usar o produto e/ou serviço da melhor forma possível.

Você já ouviu falar que adquirir um cliente novo é mais caro do manter um antigo?

Portanto, se seu cliente estiver contente com o produto/serviço obtido através da venda consultiva, as chances dele retornar  são cada vez maiores. Com isso, aumenta as chances de  seu ticket médio crescer.

A venda consultiva aplicada de forma efetiva trará mais satisfação ao seu cliente e consequentemente a taxa de cancelamento da compra se tornará cada vez menor.

Esse processo ocorre porque, ao realizar a consultoria, você evita que possíveis dúvidas e problemas que ocorreriam no futuro já fossem suprimidos no momento da venda.

Tornando seu cliente mais satisfeito com seu trabalho, a indicação é realizada de forma natural, afinal se a consultoria for efetiva o valor agregado se torna mais perceptível. Além disso, deixa o cliente mais confiante para recomendar sua empresa.

Desvantagens

Todas as técnicas de vendas consultivas necessitam de um treinamento para vendedores mais aprofundado. Assim, é necessário desenvolver capacidades para além da venda e persuasão, como a escuta ativa.

O processo pode ser mais longo e os vendedores devem estar preparados para isso. Isso acontece, em especial, quando a empresa é maior e envolve vários setores.

Não devemos esquecer que o potencial cliente está mais informado do que nunca e tem mais consciência sobre o que deseja adquirir.

Além disso, nem sempre está disposto a compartilhar determinadas informações, o que pode tornar o processo consultivo mais desafiador.

5 principais etapas da venda consultiva

Agora que você já conhece o conceito e quais as vantagens e desvantagens deste modelo de vendas, é a hora de entender cada etapa da venda consultiva e como a tecnologia auxilia em cada uma delas.

Porém, o processo pode variar dependendo do negócio, dos objetivos e do ciclo de vendas. E, claro, do perfil de cada cliente e das suas necessidades.

1) Pesquisa e planejamento

Antes de qualquer contato, é preciso fazer pesquisas. Ou seja, entender como a empresa do cliente em potencial funciona e suas características.

É importante compreender quais os objetivos e demandas precisam ser resolvidas.

A pesquisa permite o planejamento dos próximos passos de forma mais efetiva.

Assim, conhecer quem é o público e identificá-lo é fundamental. Os aplicativos podem ser aliados para fazer pesquisas, armazenar dados e gerar relatórios com o propósito de criar uma base de informações que serão úteis para as vendas consultivas.

2) Prospecção, preparação e diagnóstico

Essa etapa envolve o aprofundamento no lead em questão, reconhecendo seu contexto atual e coletando o máximo de informações pertinentes sobre ele. 

A partir disso, é possível levantar as motivações mais relevantes e ter mais clareza em relação ao diagnóstico do cliente. Em seguida, encaminhar a conversa para uma primeira abordagem mais qualificada.

Além disso, como esse tipo de venda envolve habilidades de consultoria, é preciso estar sempre preparado antecipadamente.

Aqui os aplicativos são úteis para definir as atividades de cada membro, o que auxilia na entrega de soluções e na gestão da equipe. Tornando-se essencial, principalmente, para empresas que possuem equipes de campo.

3) Apresentação da solução

Para o momento da proposta, o vendedor já tem conhecimento das necessidades e consegue ligar com as melhores soluções disponíveis.

Assim, deve se preparar para elaborar algo mais personalizado para a oportunidade identificada.

Ao ter a mobilidade em mãos, a empresa pode otimizar este processo, sendo  ainda mais assertivo e ágil.

4) Negociação 

Esse momento é importante para que o consultor mostre sua escuta ativa e que está buscando uma troca, não apenas “empurrar” a venda.

Na venda consultiva, o vendedor e o cliente também trabalham juntos para encontrar a melhor escolha. 

A etapa da negociação é exclusivamente voltada para os setores responsáveis. Mas, com o uso do aplicativo se torna ainda mais fácil a comunicação e o gerenciamento de outras equipes.

Um exemplo prático de como um aplicativo auxilia nessa etapa, é quando o vendedor externo dá um desconto que só pode ser autorizado pelo gerente. Ambos fazem essa comunicação pelo aplicativo e fica tudo registrado!

5) Fechamento

Após todos os passos, é possível que a venda ocorra de forma mais natural e ocorra o fechamento da proposta.

Aqui o projeto deve sair do papel para ser entregue dentro do prazo para o cliente. A otimização desse processo deve ser feita com os recursos tecnológicos disponíveis, como um aplicativo para dispositivos móveis.

Se a venda acontecer, já é preciso pensar em ações de pós-venda para o cliente também de forma mais personalizada e escutando suas demandas. 

É importante oferecer suporte técnico para os clientes, com o intuito de gerar fidelização, por meio do uso de tecnologias desenvolvidas para a mobilidade.

Como a tecnologia pode ajudar na produtividade de uma equipe de vendas

Um dos grandes fatores que vem facilitando o processo de vendas consultivas é o uso da tecnologia. 

Diversos tipos de aplicativos, softwares e plataformas têm o poder de otimizar esse processo tornando-o mais produtivo, assertivo e gerando mais lucros para a empresa.

Por isso, a uMov.me desenvolve o Aplicativo de Força de Vendas com funcionalidades customizadas de acordo com as necessidades de cada negócio. Além da otimização dos processos e da conquista das metas, o aplicativo auxilia a tornar as equipes de vendas mais produtivas. 

Confira também como a tecnologia ajuda nesses pontos e algumas funcionalidades do aplicativo da uMov.me

Business Intelligence e Aplicativo de Força de Vendas

Uma dessas tecnologias disponíveis é o BI (Business Intelligence). Como o próprio nome sugere, esse processo torna o negócio mais inteligente, ágil e dinâmico. 

O BI usa a tecnologia para capturar dados, analisá-los e gerar relatórios conclusivos. Dessa maneira, os líderes conseguem ter informações para auxiliá-los nas tomadas de decisões para o negócio.

No BI, a qualidade da informação e dos dados numéricos é essencial. Por isso, a solução da  mobilidade corporativa se torna interessante.

Então, os dados podem ser capturados em qualquer ocasião e lugar, sendo enviados para o sistema com mais facilidade e rapidez.

Isso pode ocorrer com o uso de um aplicativo de celular eficiente e estratégico que fica na palma da mão do vendedor externo. E, por outro lado, o gestor comercial recebe as informações no backoffice.

Além disso, os processos também ficam mais ágeis. Por exemplo, a troca de produtos, quando necessária, torna mais simples e rápida com o uso de aplicativos. A informação pode ser cadastrada no sistema em tempo real, agilizando o processo de reenvio do produto. 

A empresa que utiliza o aplicativo para dispositivos móveis também possui mais controle operacional. As informações estarão em uma única plataforma, havendo a possibilidade de consulta e gerenciamento de equipes e colaboradores, mesmo à distância.

Considerações sobre venda consultiva

Ao ter as informações alinhadas e a tecnologia certa, realizar a venda consultiva se torna mais fácil. É preciso ter sempre interesse e curiosidade sobre as potencialidades do cliente.

Assim, é possível estudar como contornar suas verdadeiras objeções e fazer criação de projetos personalizados.

Além disso, a venda consultiva realizada com o apoio do Aplicativo de Força de Vendas da uMov.me torna o processo mais lucrativo, evitando processos longos e prejuízos. Também, contribui para gerir no dia a dia as equipes de vendas.

As vendas do tipo consultiva estão cada vez mais dentro do mercado: ter a tecnologia como aliada nesse processo promove vantagens em relação à concorrência.

Agende sua demonstração com nossa equipe e saiba na prática como o Aplicativo de Força de Vendas auxilia nas vendas e no gerenciamento de equipes!

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